Pazar ve müşteri doğrulama
Talep hacmi, rakip fiyatları, ithalatçı geçmişi, dağıtım kanalı ve ödeme alışkanlıklarını birlikte inceleyin.
Çıktı: öncelikli pazar + doğrulanmış müşteri listesi← Bilgi Köşesi girişine dön
Bilgi Köşesi · İhracat
İhracat Rehberi
Otomotiv ve makine ihracatını; pazar araştırması, teklif, finansal risk, belge, lojistik ve teslimat konularındaki kaynaklı makalelerle inceleyin.
- 11
- Teslim kuralı
- 5
- Risk ekseni
- 7
- Makale bölümü
İhracat Yayın Dizisi
Fabrikadan Küresel Pazara
Otomotiv ve makine sanayi ürünleri için tekliften teslimata kaynaklı yayınlarBu yayın dizisi; pazar seçimi, ürün uygunluğu, teklif, teslim şekli, belge, sevkiyat ve satış sonrası konularını makale ve açıklayıcı rehberler halinde ele alır.
Genel bilgilendirmedir; bağlayıcı hukuk, gümrük, vergi veya sözleşme danışmanlığı değildir. Ürün, ülke ve sözleşmeye özel şartları yetkili uzmanlarla doğrulayın.İhracat Yayınları
Yedi Bölümlük Okuma Planı
Rehberde hesaplama, puanlama veya veri giriş aracı bulunmaz. Bütün bölümler kaynaklı makale, açıklayıcı tablo ve ileri okuma bağlantısı olarak yayımlanır.
Makale bölümü
İhracata Başlangıç
Stratejik yol haritası, operasyon adımları ve ürün grupları
1.1
İhracat Yol Haritası
Önce on aşamalı stratejik çerçeveyi, ardından tekliften teslimata uzanan altı operasyonel karar noktasını inceleyin.
Tekliften Teslimata 6 Operasyonel Karar
GTİP ve ürün uygunluğu
GTİP sınıflandırmasını; teknik mevzuat, test, etiket, ambalaj ve hedef ülke şartlarıyla eşleştirin.
Çıktı: uygunluk matrisi + belge boşluklarıTeklif ve sözleşme
Para birimi, fiyat geçerliliği, minimum sipariş, Incoterms® kuralı, teslim yeri, ödeme ve garantiyi açık yazın.
Çıktı: karşılaştırılabilir ve izlenebilir teklifÜretim ve kalite planı
Numune onayı, kontrol planı, izlenebilirlik, ambalaj, müşteri özel şartları ve değişiklik yönetimini sevkiyat öncesi kilitleyin.
Çıktı: onaylı ürün ve kalite dosyasıBelge ve gümrük
Ticari fatura, çeki listesi, beyanname, taşıma belgesi ve gerekiyorsa dolaşım/menşe belgelerini tutarlı hazırlayın.
Çıktı: gümrük ve banka açısından tutarlı dosyaSevkiyat ve satış sonrası
Rota, sigorta, takip, teslim kanıtı, hasar prosedürü, yedek parça ve şikâyet yanıt süresini önceden belirleyin.
Çıktı: teslimat + tekrar sipariş planıArkeoExpo İhracat Makalesi
Stratejiden Tekrar Siparişe 10 Aşama
İhracat; bir müşteri listesi bulmak veya tek bir teklif göndermekten ibaret değildir. Başarılı ve tekrarlanabilir bir yapı, ürün tanımından hedef pazara; fiyatlamadan mevzuata, teslimattan satış sonrasına kadar birbirini doğrulayan kararların aynı plan içinde yönetilmesiyle kurulur.
Bu yol haritası, ihracata hazırlanan veya mevcut dış satış faaliyetini sistemleştirmek isteyen firmalar için on aşamalı bir karar çerçevesi sunar. Her aşamanın çıktısı, bir sonraki adımın girdisidir; bu nedenle süreç hızdan önce doğruluk, temastan önce hazırlık ve ilk siparişten önce sürdürülebilirlik üzerine kurulmalıdır.
- Kontrol noktası: görev dağılımı, bütçe ve dış uzman ağı
Kurumsal ve operasyonel hazırlığı tamamlayın
İhracatı geçici bir satış denemesi değil, şirketin düzenli bir iş süreci olarak tanımlayın. Şirket yapısı, ihracatçı birliği kaydı, gümrük müşaviri, iç sorumlular, karar yetkileri ve başlangıç bütçesi netleşmeden pazar temasına başlamayın.
- Kontrol noktası: doğrulanmış ürün ve sınıflandırma dosyası
Ürünü ve GTİP'i doğru tanımlayın
Ürünün teknik tanımı, kullanım amacı, bileşimi ve GTİP sınıflandırması birlikte ele alınmalıdır. GTİP; vergi, izin, gözetim, teknik uygunluk ve belge gerekliliklerini etkileyebileceği için tespit gümrük müşaviriyle doğrulanmalıdır.
- Kontrol noktası: gerekçelendirilmiş kısa pazar listesi
Hedef pazarı veriye dayalı seçin
İthalat hacmi tek başına yeterli değildir. Pazarın büyüme eğilimini, Türkiye'nin mevcut payını, rakip tedarikçi ülkeleri, fiyat seviyesini, vergileri, lojistik maliyetini, siyasi-ekonomik koşulları ve pazara giriş engellerini birlikte değerlendirin.
- Kontrol noktası: rakip matrisi ve net değer önerisi
Rakipleri ve konumlandırmayı analiz edin
Yerli ve yabancı rakipleri fiyat, kalite, teslim süresi, teknik kapasite, marka, satış sonrası hizmet ve dağıtım gücü bakımından karşılaştırın. SWOT analizini genel bir tablo olarak değil, müşterinin sizi neden tercih edeceğini açıklayan bir konumlandırma aracı olarak kullanın.
- Kontrol noktası: segment bazlı müşteri profili ve teklif yaklaşımı
Müşteri segmentlerini ayrıştırın
İthalatçı, distribütör, toptancı, OEM, servis ağı, kamu kurumu veya proje alıcısı aynı beklentiyle hareket etmez. Her segment için karar verici profili, sipariş hacmi, fiyat yapısı, teknik beklenti ve iletişim biçimi ayrı tanımlanmalıdır.
- Kontrol noktası: kanal modeli ve 90 günlük giriş planı
Pazara giriş modelini seçin
Doğrudan satış, distribütörlük, acentelik, yerel ortaklık, fuar, ticaret heyeti, saha ziyareti veya dijital müşteri geliştirme seçeneklerini pazarın yapısına göre karşılaştırın. Münhasırlık, kanal çatışması, stok, hedef ve bölge şartlarını ölçülebilir hâle getirin.
- Kontrol noktası: risk listesi, sözleşme çerçevesi ve ödeme güvenliği
Ticari, hukuki ve finansal riski yönetin
Sözleşme, ödeme şekli, teslim kuralı, garanti, fikri mülkiyet, ürün sorumluluğu ve uyuşmazlık çözümü birlikte ele alınmalıdır. Ürün ve ülkeye özgü kısıtlamalar güncel kaynaklardan kontrol edilmeli; gerekli noktalarda hukuk, gümrük, vergi ve bankacılık uzmanlarına başvurulmalıdır.
- Kontrol noktası: öz kaynak planı ve doğrulanmış destek takvimi
Destekleri bütçenin yerine değil yanına koyun
Marka tescili, tanıtım, fuar, seyahat, birim veya depo gibi kalemlerde destek imkânları bulunabilir; ancak uygunluk ve ödeme takvimi programa göre değişir. Projeyi destek ödemesine bağımlı kurmayın, nakit akışını şirketin kendi kaynaklarıyla taşıyabilecek biçimde planlayın.
- Kontrol noktası: çok kanallı temas planı ve güncel CRM
Pazarlama ve müşteri geliştirmeyi sistemleştirin
Kurumsal kimlik, yerelleştirilmiş internet sitesi, SEO, teknik katalog, referans ve güven unsurları ilk temastan önce hazır olmalıdır. CRM ile arama, kişiselleştirilmiş e-posta, LinkedIn, fuar, heyet, müşavirlik, ihale ve hukuka uygun ticaret verilerini tek takip düzeninde yönetin.
- Kontrol noktası: gösterge paneli, sorumlu kişiler ve aylık değerlendirme
İhracat planını ölçün ve geliştirin
Ekip kapasitesi, haftalık temas sayısı, nitelikli görüşme, teklif, numune, dönüşüm, satış döngüsü, brüt marj ve tekrar sipariş hedeflerini yazılı hâle getirin. Sonuçları düzenli gözden geçirerek işe yaramayan kanalları değiştirin ve öğrenilenleri standart sürece dönüştürün.
1.2
Öne Çıkan Ürün Grupları
Otomotiv Yan Sanayi
Motor ve aktarma parçaları, fren, süspansiyon, filtre, kauçuk-metal, elektrik-elektronik ve ticari araç bileşenleri.
Kritik: IATF/ISO sistemi, PPAP/APQP beklentisi ve müşteri özel şartlarıMakine ve CNC Parçalar
CNC işlenmiş parçalar, özel makineler, redüktör, bağlantı elemanları ve hassas üretim çözümleri.
Kritik: teknik resim revizyonu, tolerans, malzeme sertifikası ve ölçüm raporuKalıp, Döküm ve Metal
Kalıplar, alüminyum/demir döküm, dövme parçalar, çelik konstrüksiyon ve yüzey işlemli ürünler.
Kritik: numune onayı, ısıl işlem, NDT ve izlenebilirlikHidrolik ve Endüstriyel Sistemler
Pompa, valf, silindir, hortum, sızdırmazlık ve üretim hattı bileşenleri.
Kritik: basınç testi, güvenlik, yedek parça ve saha servisiMakale bölümü
Pazar & Müşteri
Kaynaklı pazar araştırması, alıcı yapısı ve pazara giriş modelleri
2.1
Pazar araştırmasını dört kanıt katmanıyla okuyun
Bir ülkenin büyük görünmesi tek başına ihracat gerekçesi değildir. Ürün kapsamı, veri dönemi, pazara erişim maliyeti ve gerçek alıcı yapısı aynı dosyada değerlendirilmelidir.
Ürün ve GTİP kapsamı
Karşılaştırılan ticaret verisinin aynı ürün tanımına ve doğrulanmış sınıflandırma kapsamına ait olduğundan emin olun.
Dönem ve kaynak
Yılı, para birimini, raporlama gecikmesini ve veri kaynağını açıkça yazın; farklı dönemleri doğrudan kıyaslamayın.
Erişim ve toplam maliyet
Vergi, menşe, teknik düzenleme, rota, transit süre, kanal marjı ve satış sonrası yükü birlikte inceleyin.
Alıcı ve kanal doğrulaması
İthalatçı, distribütör, OEM, servis ağı ve proje alıcısının farklı satın alma düzenlerine sahip olduğunu hesaba katın.
2.2
Pazara Giriş Modeli
Doğrudan OEM / Tier-1
Yüksek hacim ve uzun onay süreci; kalite sistemi, kapasite kanıtı ve fiyat disiplini kritik.
Distribütör / ithalatçı
Yerel stok ve müşteri erişimi sağlar; bölge, hedef, stok, fiyat ve münhasırlık şartları ölçülebilir yazılmalı.
Satış sonrası pazarı
Daha hızlı giriş imkânı; katalog verisi, çapraz referans, ambalaj, marka ve hızlı ikmal başarının merkezinde.
Proje ve özel makine
Teknik satış, keşif ve mühendislik yoğun; kapsam, kabul testi, devreye alma ve servis sınırları netleştirilmeli.
Makale bölümü
Teklif & Teslim
Teklif ilkeleri, Incoterms® 2020 ve ticari sorumluluklar
3.1
Teklifi hesap makinesine değil, açık varsayımlara dayandırın
Sağlam bir teklif; fiyatın hangi masrafları kapsadığını, teslim ve risk noktasını, ödeme koşulunu ve teknik kapsamı tartışmasız biçimde gösterir.
Fiyat temeli ve para birimi
Birim fiyat, miktar, para birimi, geçerlilik süresi ve fiyat ayarlama şartlarını yazın.
Incoterms® kuralı ve yer
Üç harfli kuralı tek başına bırakmayın; adlandırılmış yeri, limanı veya terminali ve sürümü belirtin.
Ödeme ve banka akışı
Vade, peşinat, akreditif veya açık hesap koşullarını bankacılık ve ülke riskiyle birlikte değerlendirin.
Teknik kapsam ve satış sonrası
Çizim revizyonu, numune, kalite kanıtı, ambalaj, garanti, iade ve yedek parça sınırlarını teklife bağlayın.
3.2
Incoterms® 2020 Karar Rehberi
Incoterms® maliyet, teslim ve riskin nerede geçtiğini düzenler; ödeme şeklini, mülkiyeti veya ürün uygunluğunu tek başına belirlemez.
On bir teslim kuralının açıklamalı özeti
EXW
Ex Works
Tüm taşıma türleri- Satıcının ana yükü
- Malı kendi tesisinde hazır eder; ihracat işlemi ve taşıma alıcıdadır.
- Risk geçişi
- Mal alıcının tasarrufuna bırakıldığında.
- Ne zaman düşünülür?
- Alıcı çıkış ülkesindeki yükleme ve ihracatı gerçekten yönetebiliyorsa.
FCA
Free Carrier
Tüm taşıma türleri- Satıcının ana yükü
- İhracatı tamamlayıp malı kararlaştırılan taşıyıcıya teslim eder.
- Risk geçişi
- Belirlenen yerde taşıyıcıya teslimde.
- Ne zaman düşünülür?
- Konteyner ve çok modlu taşımada çoğu kez FOB'dan daha uygundur.
CPT
Carriage Paid To
Tüm taşıma türleri- Satıcının ana yükü
- Ana taşımayı belirtilen varış yerine kadar öder.
- Risk geçişi
- Mal ilk taşıyıcıya verildiğinde; navlun ödemesi riski uzatmaz.
- Ne zaman düşünülür?
- Satıcı navlun fiyatı sunarken alıcı riski erken üstlenebiliyorsa.
CIP
Carriage and Insurance Paid To
Tüm taşıma türleri- Satıcının ana yükü
- CPT'ye ek olarak alıcı yararına yüksek düzey taşıma sigortası sağlar.
- Risk geçişi
- Mal ilk taşıyıcıya verildiğinde.
- Ne zaman düşünülür?
- Çok modlu ve değeri yüksek sevkiyatlarda sigorta isteniyorsa.
DAP
Delivered at Place
Tüm taşıma türleri- Satıcının ana yükü
- Malı varış yerinde, boşaltmaya hazır getirir; ithalat işlemleri alıcıdadır.
- Risk geçişi
- Varışta, boşaltmadan önce alıcının tasarrufuna bırakıldığında.
- Ne zaman düşünülür?
- Satıcı taşımayı yönetip hedef ülkede ithalatçı olmak istemiyorsa.
DPU
Delivered at Place Unloaded
Tüm taşıma türleri- Satıcının ana yükü
- Malı kararlaştırılan yerde boşaltılmış teslim eder.
- Risk geçişi
- Boşaltma tamamlandığında.
- Ne zaman düşünülür?
- Satıcı varış noktasındaki boşaltmayı güvenle organize edebiliyorsa.
DDP
Delivered Duty Paid
Tüm taşıma türleri- Satıcının ana yükü
- Taşıma, ithalat gümrüğü ve vergiler dâhil en geniş satıcı sorumluluğunu üstlenir.
- Risk geçişi
- İthalatı tamamlanmış mal varışta alıcıya sunulduğunda.
- Ne zaman düşünülür?
- Satıcı hedef ülkede ithalat ve vergi yükümlülüklerini hukuken yerine getirebiliyorsa.
FAS
Free Alongside Ship
Yalnız deniz / iç su- Satıcının ana yükü
- İhracatı tamamlayıp malı yükleme limanında gemi doğrultusunda teslim eder.
- Risk geçişi
- Mal gemi yanında bırakıldığında.
- Ne zaman düşünülür?
- Dökme veya proje yüklerinde; konteyner için genellikle uygun değildir.
FOB
Free on Board
Yalnız deniz / iç su- Satıcının ana yükü
- İhracatı ve gemiye yüklemeyi üstlenir.
- Risk geçişi
- Mal gemi bordasına yüklendiğinde.
- Ne zaman düşünülür?
- Geleneksel deniz yüklerinde; konteynerde FCA değerlendirilmelidir.
CFR
Cost and Freight
Yalnız deniz / iç su- Satıcının ana yükü
- Varış limanına navlunu öder, sigorta zorunluluğu yoktur.
- Risk geçişi
- Mal yükleme limanında gemiye konduğunda.
- Ne zaman düşünülür?
- Deniz yükünde satıcı navlun öderken alıcı riski ve sigortayı yönetiyorsa.
CIF
Cost Insurance and Freight
Yalnız deniz / iç su- Satıcının ana yükü
- CFR'ye ek olarak asgari düzey deniz sigortası sağlar.
- Risk geçişi
- Mal yükleme limanında gemiye konduğunda.
- Ne zaman düşünülür?
- Deniz yükünde navlun ve temel sigorta satıcıdan bekleniyorsa.
ICC Uyumlu Sorumluluk Özeti
Incoterms® 2020: teslim, risk ve işlem sorumluluğu
Bu tablo maliyeti 'paylaştırmaz'; her kuralda teslim/risk noktasını, ana taşıma sözleşmesini ve gümrük sorumluluğunu ayrı gösterir. Adlandırılmış yer ve taşıma sözleşmesi kesin kapsamı belirler.
↔ Tüm kuralları görmek için yatay kaydırın.
| Kural | Teslim ve riskin geçtiği nokta | Ana taşıma | İhracat işlemleri | İthalat işlemleri / vergi | Sigorta yükümlülüğü | Varışta boşaltma | Taşıma modu |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Satıcının işyerinde, yüklenmeden alıcının emrine | Alıcı | Alıcı | Alıcı | Kural zorunlu tutmaz | Alıcı | Her taşıma modu |
| FCA | Adlandırılmış yerde taşıyıcıya teslim; satıcı işyeriyse yüklenmiş | Alıcı | Satıcı | Alıcı | Kural zorunlu tutmaz | Alıcı | Her taşıma modu |
| CPT | İlk taşıyıcıya teslimde risk geçer; navlun varışa kadar satıcıda | Satıcı | Satıcı | Alıcı | Kural zorunlu tutmaz | Taşıma sözleşmesine bağlı | Her taşıma modu |
| CIP | İlk taşıyıcıya teslimde risk geçer; navlun varışa kadar satıcıda | Satıcı | Satıcı | Alıcı | Satıcı | Taşıma sözleşmesine bağlı | Her taşıma modu |
| DAP | Adlandırılmış varışta, gelen araç üzerinde boşaltmaya hazır | Satıcı | Satıcı | Alıcı | Kural zorunlu tutmaz | Alıcı | Her taşıma modu |
| DPU | Adlandırılmış varışta araçtan boşaltılmış | Satıcı | Satıcı | Alıcı | Kural zorunlu tutmaz | Satıcı | Her taşıma modu |
| DDP | Adlandırılmış varışta, gelen araç üzerinde boşaltmaya hazır | Satıcı | Satıcı | Satıcı | Kural zorunlu tutmaz | Alıcı | Her taşıma modu |
| FAS | Yükleme limanında gemi doğrultusunda | Alıcı | Satıcı | Alıcı | Kural zorunlu tutmaz | Alıcı | Yalnız deniz/iç su |
| FOB | Yükleme limanında gemi üzerine yüklendiğinde | Alıcı | Satıcı | Alıcı | Kural zorunlu tutmaz | Alıcı | Yalnız deniz/iç su |
| CFR | Yükleme limanında gemi üzerine yüklendiğinde | Satıcı | Satıcı | Alıcı | Kural zorunlu tutmaz | Taşıma sözleşmesine bağlı | Yalnız deniz/iç su |
| CIF | Yükleme limanında gemi üzerine yüklendiğinde | Satıcı | Satıcı | Alıcı | Satıcı · asgari teminat | Taşıma sözleşmesine bağlı | Yalnız deniz/iç su |
C-kurallarında satıcı navlunu varışa kadar öderken risk çıkıştaki teslim noktasında alıcıya geçer. D-kurallarında maliyet ve risk adlandırılmış varış noktasına kadar satıcıdadır. DDP'de yabancı satıcının ithalat işlemini hukuken yapıp yapamayacağı ayrıca doğrulanmalıdır.
Makale bölümü
Risk & Finansman
Alıcı, kur, finansman, ülke-gümrük ve taşıma riskleri
İhracatta Risk & Finansman
Tekliften tahsilata finansal riski görünür ve yönetilebilir hâle getirin
İhracatta ödeme, kur, finansman, ülke-gümrük ve taşıma riskleri birbirini etkiler. Amaç riski tamamen yok etmek değil; sipariş kabul edilmeden önce ölçmek, doğru tarafa dağıtmak ve olası zararı sınırlandırmaktır.
Alıcı ve ödeme riski
Müşterinin ödemeyi geciktirmesi, yapmaması, siparişten vazgeçmesi veya malı reddetmesi.
- Olası etki
- Alacak kaybı, nakit akışı baskısı, hukuki takip ve stok/geri dönüş maliyeti.
Önleyici kontroller
- Kredibilite, yetki ve ticari geçmiş kontrolü
- Yeni müşteride peşin veya uygun teyitli-gayrikabili rücu akreditif
- Onaylı işlem limiti, alacak sigortası veya banka avali
- Açık hesabı yalnızca belgelenmiş limit ve sözleşmeyle kullanma
Kur riski
Teklif, üretim, sevkiyat ve tahsilat tarihleri arasında döviz kurunun maliyet yapısına ters hareket etmesi.
- Olası etki
- Brüt marjın erimesi, maliyet artışı ve beklenen kârın zarara dönüşmesi.
Önleyici kontroller
- Sipariş bazında açık döviz pozisyonu hesabı
- Fiyat geçerlilik süresi ve kur düzeltme maddesi
- Mümkünse doğal dengeleme
- Forward, opsiyon veya swapı banka/uzmanla değerlendirme
Finansman ve nakit akışı riski
Uzun üretim süresi, vadeli tahsilat, yüksek faiz veya sipariş için gereken işletme sermayesinin yetersiz kalması.
- Olası etki
- Üretim ve sevkiyat gecikmesi, finansman maliyeti ve kârlılık kaybı.
Önleyici kontroller
- Sipariş öncesi nakit dönüşüm süresi hesabı
- Banka ve Türk Eximbank seçeneklerini toplam maliyetle karşılaştırma
- Uygun işlemlerde faktoring veya forfaiting değerlendirmesi
- Makine yatırımlarını satış alacağından ayrı finansman planına alma
Ülke, mevzuat ve gümrük riski
Transfer kısıtı, yaptırım, kota, ithalat yasağı, ani tarife değişimi veya eksik/uyumsuz belge.
- Olası etki
- Ödemenin bloke olması, malın gümrükte kalması, geri gelmesi, ceza ve ek maliyet.
Önleyici kontroller
- Ülke, ürün, banka ve yaptırım kontrollerini güncel resmî kaynaklardan yapma
- İthalat izinlerini ve belge örneklerini siparişten önce doğrulama
- Mücbir sebep, transfer ve mevzuat değişikliği hükümleri
- Alternatif rota, banka ve tahsilat senaryosu
Taşıma ve hasar riski
Yükün hasarlanması, kaybolması, çalınması veya zamanında teslim edilememesi.
- Olası etki
- Müşteri reddi, tazminat uyuşmazlığı, yeniden üretim ve marj kaybı.
Önleyici kontroller
- Incoterms® kuralı ve teslim yerini açık yazma
- Risk ve mal bedeline uygun taşıma sigortası
- Ambalaj, yükleme ve fotoğraf/tutanak standardı
- Hasar bildirimi ve talep belgeleri için görev zinciri
Uygulama akışı
Tekliften tahsilata altı kontrol kapısı
Bir sonraki aşamaya ancak önceki kontrolün çıktısı yazılı ve doğrulanabilir olduğunda geçin.
- 01Ülke ve ürün
Mevzuat, yaptırım, ithalat şartı ve GTİP kontrolü
- 02Müşteri ve limit
Kredibilite, yetki, referans ve azami açık risk
- 03Kur ve finansman
Pozisyon, marj, vade ve fonlama maliyeti
- 04Sözleşme
Ödeme, Incoterms®, teslim, ret ve uyuşmazlık şartları
- 05Sevkiyat
Belge, ambalaj, sigorta, taşıyıcı ve teslim kanıtı
- 06Tahsilat ve öğrenme
Vade takibi, kapanış ve işlem sonrası risk kaydı
Çözüm seçenekleri
Her risk için farklı bir güvence yaklaşımı gerekir
Ödeme, finansman, kur ve taşıma çözümlerini maliyet, vade, teminat, ülke ve sözleşme yapısıyla birlikte değerlendirin.
Ödeme güvenliği
- Peşin ödeme
- Teyitli/gayrikabili rücu akreditif
- Banka avali
- Alacak sigortası
İşletme sermayesi
- Banka veya Türk Eximbank finansmanı
- Faktoring
- Forfaiting
- Sipariş bazlı nakit akışı planı
Kurdan korunma
- Doğal dengeleme
- Forward
- Opsiyon
- Swap ve uygun piyasa araçları
Taşıma ve sözleşme
- Doğru Incoterms® kuralı
- Taşıma sigortası
- Ambalaj/yükleme kanıtı
- Hasar ve gecikme prosedürü
Sipariş kabulünden önce
- Müşteri limiti ve ödeme yöntemi onaylandı mı?
- Kur riski ve finansman maliyeti marja işlendi mi?
- Ülke, banka, yaptırım ve ithalat şartları kontrol edildi mi?
- Incoterms®, sigorta ve hasar sorumluluğu açık mı?
- Gecikme, ret ve ödememe senaryosu sözleşmede düzenlendi mi?
- Kontrol sonuçları sipariş dosyasında saklandı mı?
Makale bölümü
Uygunluk & Belgeler
İhracat belgeleri, kalite, teknik uygunluk ve resmî kaynaklar
5.1
Belge Kontrol Listesi
Her dosyada aynı belgeler gerekmez; seçim GTİP, hedef ülke, tercihli ticaret düzeni ve taşıma türüne göre yapılır.
Ticari fatura
Taraflar, mal tanımı, miktar, fiyat, para birimi, teslim ve ödeme şartları.
Çeki / paketleme listesi
Koli, palet, net-brüt ağırlık, ölçü ve ambalaj eşleştirmesi.
Gümrük beyannamesi
Türkiye'den çıkan eşya yetkili gümrüğe ihracat beyannamesiyle beyan edilir.
Taşıma belgesi
Taşıma moduna göre konşimento, CMR veya hava yolu taşıma belgesi.
Menşe veya dolaşım belgesi
A.TR serbest dolaşımı; EUR.1/fatura beyanı tercihli menşei; menşe şahadetnamesi tercihli olmayan menşei gösterebilir.
Uygunluk ve kalite dosyası
Ürüne göre test raporu, uygunluk beyanı, malzeme sertifikası, kontrol raporu ve müşteri onayları.
Sigorta ve diğer izinler
Teslim kuralı ve ürüne göre taşıma sigortası, lisans, gözetim veya özel izinler.
5.2
Kalite, Teknik Uygunluk ve Risk
Yönetim sistemi ürün belgesi değildir
ISO 9001 veya IATF 16949, süreç ve kalite yönetimi altyapısını gösterir; tek başına her ürünün hedef ülke mevzuatına uygun olduğunu kanıtlamaz.
IATF ve müşteri özel şartları
Otomotiv tedarikinde IATF 16949 yanında OEM/Tier-1 müşteri özel şartları, PPAP, APQP, FMEA, MSA ve izlenebilirlik beklentileri ayrıca doğrulanır.
CE her ürüne uygulanmaz
CE yalnız ilgili AB mevzuatı kapsamındaki ürünlerde kullanılır. Kapsam, uygunluk değerlendirmesi, teknik dosya ve beyan yükümlülüğü ürün bazında belirlenir.
Sözleşme ve ürün sorumluluğu
Garanti, geri çağırma, değişiklik bildirimi, fikri mülkiyet, ürün sorumluluğu ve yedek parça süresi sözleşmede açıkça tanımlanmalıdır.
5.4 · Resmî Kaynak Rehberi
Bilgiyi doğru kaynaktan doğrulayın
Aşağıdaki bağlantılar sınıflandırma, tarife, menşe, pazar ve teslim kuralı için başlangıç noktalarıdır. Sonuç; ürün özelliği, menşe, hedef ülke ve işlem tarihine göre değişebilir.
● Bağlantı kontrolü: 18 Ağustos 2026
T.C. Ticaret Bakanlığı DYS
GTİP Arama Motoru, Kolay İhracat Platformu, İhracat Radarı ve ilgili resmî hizmetlere geçiş.
Resmî kaynağı aç ↗EU Access2Markets
AB ithalat koşulları, tarifeler, vergiler, menşe kuralları, prosedürler ve ürün gereklilikleri.
Resmî kaynağı aç ↗EU TARIC
AB'nin tarife, kota, anti-damping ve diğer gümrük önlemlerini kod bazında inceleme.
Resmî kaynağı aç ↗USITC HTS
ABD Harmonized Tariff Schedule içinde ürün kodu ve tarife satırı araması.
Resmî kaynağı aç ↗UK Trade Tariff
Emtia kodu, vergi, KDV, kota ve belge gerekliliklerini arama.
Resmî kaynağı aç ↗UN Comtrade
Ülke, ortak, dönem ve HS kırılımıyla resmî uluslararası mal ticareti verileri.
Resmî kaynağı aç ↗TAREKS
Türkiye'de ürün güvenliği ve teknik düzenleme denetimlerinin risk esaslı elektronik sistemi.
Resmî kaynağı aç ↗ICC Incoterms® 2020
Güncel 11 teslim kuralının resmî ICC kaynağı ve uygulama materyalleri.
Resmî kaynağı aç ↗Makale bölümü
Fuar & Müşteri Geliştirme
Fuar öncesi, fuar günleri, takip ve yatırım dönüşü
ArkeoExpo Fuar Saha Rehberi
Fuardan Siparişe: Uluslararası Fuar Çalışma Planı
İyi bir fuar, koridordan geçecek ziyaretçiyi bekleyerek başlamaz. Doğru alıcı listesini haftalar önce kurar, her görüşmeye açık bir ticari amaç verir ve fuar bittiği gün takibi başlatır.
Fuar Öncesi
Fuar seçimi, hedef hesap listesi, davet, randevu, numune, ekip, stand ve lojistik hazırlığını tek takvimde yönetin.
Fuar Günleri
Ziyaretçiyi hızlı nitelendirin; görüşme notunu, ticari ihtiyacı, karar vericiyi ve kararlaştırılan sonraki adımı aynı anda kaydedin.
Fuar Sonrası
Kişisel takip, numune ve teklif akışını gecikmeden başlatın; fırsat havuzunu, siparişi, brüt kârı ve tekrar siparişi dönemsel olarak ölçün.
9 adımlı fuar çalışma rehberini aç
Uygulama adımları, performans göstergeleri, yaygın hatalar ve fuar yatırım dönüşü.
Dokuz adımlı çalışma planı
Her adımın sonunda somut bir çıktı üretin. Böylece stand, katalog ve seyahat giderleri birbirinden kopuk kalmaz; ortak bir satış hedefini destekler.
- ÇıktıKatıl / katılma kararı, gerekçe dosyası ve toplam bütçe
Doğru fuarı verilerle kanıtlayın
Toplam ziyaretçi sayısına değil; sektör, ülke, satın alma yetkisi ve şirket tipi dağılımına bakın. Önceki sonuç raporlarını, katılımcı listesini, rakip yoğunluğunu, salon planını ve destek koşullarını inceleyerek fuarın hedef pazarınızla gerçekten örtüşüp örtüşmediğini test edin.
- ÇıktıKPI kartı ve fuardan 30, 90, 180 gün sonrası hedefleri
Ticari hedefi sayıya çevirin
‘Marka bilinirliği’ tek başına ölçülebilir bir hedef değildir. Planlı randevu, gerçekleşen görüşme, nitelikli alıcı, teklif, numune, fırsat havuzu, beklenen brüt kâr ve sipariş için fuar öncesinde hedef değerler belirleyin.
- Çıktıİsimlendirilmiş karar vericilerle öncelikli müşteri listesi
Hedef hesap listesini kurun
Mevcut müşteriler, pasif hesaplar, yeni ithalatçılar, distribütörler, OEM’ler ve proje alıcılarını A/B/C önceliğiyle ayırın. Her şirket için karar vericiyi, olası ihtiyacı, mevcut tedarikçiyi, görüşme amacını ve sorumlu ekip üyesini CRM’e işleyin.
- ÇıktıKişiselleştirilmiş davet serisi ve dolu toplantı takvimi
Davete güçlü bir ziyaret nedeni ekleyin
Genel bir ‘standımıza bekleriz’ mesajı yerine alıcının ne göreceğini ve görüşmeden ne kazanacağını anlatın: yeni ürün, uygulama demosu, teknik karşılaştırma, çapraz kod çözümü, ülkeye özel teklif veya distribütörlük görüşmesi. E-posta, LinkedIn, telefon ve pazara uygun mesajlaşma kanallarıyla birkaç temas yapıp 20–30 dakikalık randevu alın.
- ÇıktıStand senaryosu, ürün seçkisi ve çok dilli satış seti
Standı bir satış akışı olarak tasarlayın
Değer öneriniz birkaç saniyede anlaşılmalı; ürünler kullanım alanına göre sergilenmeli ve teknik kanıt kolay erişilebilir olmalıdır. Numune, katalog, QR bağlantısı, referans, sertifika, görüşme alanı ve dijital ziyaretçi formunu aynı alıcı yolculuğuna bağlayın; gösterişi işlevin önüne koymayın.
- ÇıktıRol kartları, vardiya planı ve ortak görüşme senaryosu
Ekibi eğitin ve rolleri dağıtın
Karşılama ve nitelendirme, teknik görüşme, ticari müzakere ve kayıt sorumluluklarını önceden belirleyin. Ekip; 60 saniyelik değer önerisini, temel keşif sorularını, fiyat ve teslim süresi sınırlarını, rakip sorularını ve görüşmenin kime devredileceğini prova etmelidir.
- ÇıktıOperasyon kontrol listesi, son tarihler ve B planı
Lojistik ve risk planını erkenden kilitleyin
Katılımcı el kitabındaki teslim, kurulum, iş güvenliği ve teknik hizmet tarihlerini takvime alın. Numune taşımacılığı, geçici ihracat ve gümrük işlemleri, sigorta, depolama, elektrik, internet, kurulum–söküm ve kayıp ya da gecikme hâlindeki yedek planı sorumlularıyla yazılı hâle getirin.
- ÇıktıEksiksiz görüşme kaydı ve tarihli sonraki adım
Fuar gününü satış disipliniyle yönetin
Her ziyaretçiye aynı süreyi ayırmak yerine önce rolünü, ihtiyacını, hacmini, zamanlamasını ve karar sürecini anlayın. Her görüşme sonunda bir sonraki eylemi, sorumluyu ve tarihi birlikte kararlaştırın; ekipçe her gün kısa bir değerlendirme yaparak ertesi günün randevu ve önceliklerini güncelleyin.
- ÇıktıTakip akışı, fırsat havuzu, sipariş ve fuar geri dönüş raporu
Takibi hemen başlatın, altı ay ölçün
İlk 24–48 saat içinde görüşmeye özel bir teşekkür ve özet gönderin; söz verilen teknik belge, numune veya teklif için net tarih verin. Fırsatları sıcaklık ve potansiyele göre ayırın, takip dizisini CRM’de çalıştırın ve sonucu fuar kapanışında değil 30, 90 ve 180 günlük değerlendirmelerde okuyun.
Fuar performans panosu
Kartvizit adedini tek başarı ölçüsü yapmayın. Aktiviteyi, fırsat kalitesini ve ticari sonucu birlikte izleyin.
Randevu gerçekleşme oranı
Gerçekleşen planlı görüşme ÷ planlanan randevu
Nitelikli fırsat oranı
Nitelikli satış fırsatı ÷ kaydedilen toplam temas
Teklif / numune dönüşümü
Teklif veya numuneye ilerleyen hesapların payı
Fırsat havuzu değeri
Fuarla ilişkilendirilen ağırlıklandırılmış satış potansiyeli
Sipariş ve tekrar sipariş
30, 90 ve 180 günde kazanılan müşteri ve ciro
Fuara atfedilen brüt kâr
Cirodan ziyade maliyet sonrası gerçek ticari katkı
Verimi düşüren altı hata
- Fuarı yalnız yüksek ziyaretçi sayısına bakarak seçmek
- Hedef hesap ve randevu planı olmadan koridor trafiğine güvenmek
- Stand tasarımını değer önerisinden ve ürün senaryosundan önce yapmak
- Kartvizit toplarken ihtiyaç, potansiyel ve sonraki adımı kaydetmemek
- Fuar müşterisinin kendiliğinden aramasını beklemek
- Başarıyı yalnız fuarın son günü ölçmek
Makale bölümü
Kaynaklar & İleri Okuma
Kaynak seçimi, resmî platformlar ve ilgili yayınlar
Kaynaklar ve ileri okuma
Kaynaklar ve ileri okuma
Bu yayın dizisindeki ticari ve teknik başlıklar aşağıdaki kurumsal ve yetkili kaynaklarla karşılaştırılır. İşlem tarihindeki ürün, ülke ve sözleşme şartlarını ayrıca doğrulayın.
Bilgiler ICC, T.C. Ticaret Bakanlığı, IATF ve ISO gibi kurumsal ve yetkili kaynaklarla karşılaştırılarak hazırlanmıştır.
Ürün ve hedef pazarınızı birlikte değerlendirelim
GTİP, müşteri profili, teklif yapısı ve pazara giriş adımları için ArkeoExpo ile iletişime geçin.